Μία από τις πιο συχνές ερωτήσεις που μας κάνουν οι συνεργάτες μας όταν σκέφτονται να μπουν στο κομμάτι του eCommerce, είναι πιο είναι το αναμενόμενο Conversion Rate. Δηλαδή, πόσοι από τους επισκέπτες του ηλεκτρονικού καταστήματος αναμένεται να αγοράσουν από αυτό; Η απάντηση, φυσικά, δεν είναι απλή! Παρόλα αυτά, μπορούμε να κάνουμε μία προσπάθεια να την προσεγγίσουμε καθώς και να δούμε κάποια στατιστικά στοιχεία από άλλα ηλεκτρονικά καταστήματα του ίδιου κλάδου.
Το ηλεκτρονικό εμπόριο είναι ένας διαρκής αγώνας βελτιστοποίησης! Από τις σελίδες των προϊόντων έως τους μηχανισμούς της ολοκλήρωσης της αγοράς ή των αυτοματισμών που υπάρχουν στο eshop. Κάθε επιλογή που γίνεται, μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο στην πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος! Μπορεί και όχι όμως! Ο στόχος είναι όταν γίνονται αλλαγές σε έναν ιστότοπο, να μπορούμε να γνωρίζουμε αν αυτές οι αλλαγές επηρέασαν την αύξηση των πελατών και των εσόδων!
Το ποσοστό μετατροπών (Conversion Rate) είναι μία αρκετά ενδεικτική μετρική για να κατανοήσουμε εάν οι αλλαγές που πραγματοποιούνται στο ηλεκτρονικό κατάστημα επηρεάζουν θετικά ή αρνητικά τον αριθμό των επισκεπτών που τελικά μετατρέπονται σε πελάτες.
Τι είναι το Conversion Rate;
Το Conversion Rate αναφέρεται στο ποσοστό των επισκέψεων που καταλήγουν σε πώληση. Για παράδειγμα, αν ένα eshop έχει 1.000 επισκέψεις μέσα σε μία ημέρα και 50 από αυτούς καταλήξουν να τοποθετήσουν μία παραγγελία, τότε το Conversion Rate είναι 50/1000 = 0,05 ή 5%. Αυτό σημαίνει ότι περιμένουμε από κάθε 100 πελάτες που επισκέπτονται το ηλεκτρονικό κατάστημα, οι 5 να αγοράσουν κάτι πριν φύγουν.
Γιατί είναι σημαντικό το ποσοστό μετατροπών;
Το ποσοστό μετατροπών είναι πολύ σημαντικό για την επιτυχία του eshop. Μπορεί να φέρετε 100.000 επισκέπτες ανά μήνα στο eshop μέσω διαφημίσεων, αλλά εάν η εμπειρία χρήστη στην ιστοσελίδα είναι κακή, οι διαφημίσεις δεν είναι καλά στοχευμένες ή οι περιγραφές των προϊόντων δεν είναι αποτελεσματικές, ενδέχεται να μόνο με ένα μικρό ποσοστό αυτής της επισκεψιμότητας να μετατρέπεται τελικά σε πελάτες.
Συνεπώς, αν το ποσοστό των μετατροπών είναι μικρό, θα πρέπει να σχεδιαστούν διάφορες κινήσεις (είτε στο ίδιο το ηλεκτρονικό κατάστημα, είτε στο στοχευμένο κοινό των διαφημίσεων) προκειμένου να βελτιστοποιηθεί το Conversion Rate και να πετυχαίνει το eshop περισσότερες πωλήσεις.
Ποιο είναι ένα αναμενόμενο ποσοστό μετατροπών;
Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα δεν είναι τόσο απλή! Το αναμενόμενο ποσοστών των μετατροπών εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Για παράδειγμα, εξαρτάται από τον κλάδο των προϊόντων, από το ύψος της τιμής των προϊόντων, από το χρόνο λήψης της απόφασης αγοράς (π.χ. μία μπλούζα μπορεί να αποφασίσετε να την αγοράσετε εκείνη τη στιγμή, ενώ ένα κινητό τηλέφωνο ίσως μπείτε σε διάφορα ηλεκτρονικά καταστήματα και κάνετε μία έρευνα αγοράς που θα διαρκέσει 5-6 ημέρες πριν αποφασίσετε), από το αν τα προϊόντα πωλούνται αποκλειστικά online ή κάποιος μπορεί να τα βρει και φυσικά καταστήματα (π.χ. μπορεί να πάρει πληροφορίες από την ιστοσελίδα αλλά τελικά να πάει ο πελάτης σε κάποιο φυσικό κατάστημα για να αγοράσει το προϊόν).
Παρόλα αυτά, για να έχουμε μία ενδεικτική τάξη μεγέθους, το IRP Commerce μαζεύει διαρκώς δεδομένα από online shops και παράγει διάφορα ενδιαφέροντα δεδομένα. Με βάση αυτή την έρευνα, παρακάτω μπορείτε να βρείτε μία λίστα με τα αναμενόμενα ποσοστά μετατροπών για κάποιους από τους δημοφιλέστερους κλάδους.
- Τέχνες: 3,92%
- Μωρό και παιδί: 0,79%
- Αυτοκίνητα και μοτοσικλέτες: 1,35%
- Ηλεκτρικός και εμπορικός εξοπλισμός: 2,60%
- Μόδα, ρούχα και αξεσουάρ: 1,21%
- Φαγητό και ποτό: 0,95%
- Υγεία και ευεξία: 1,95%
- Αξεσουάρ σπιτιού και είδη δώρων: 1,51%
- Κουζίνες και οικιακές συσκευές: 1,66%
- Κατοικίδια: 2,52%
- Αθλητισμός και αναψυχή: 1,18%
Πως μπορώ να αυξήσω το Conversion Rate;
Υπάρχουν πάρα πολλές διαφορετικές ιδέες που μπορεί κάποιος να εφαρμόσει σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα στοχεύοντας να αυξήσει το ποσοστό μετατροπών. Παρόλα αυτά, για τους σκοπούς αυτού του άρθρου, θα επικεντρωθούμε σε 3 βασικές, και εξαιρετικά σημαντικές, κατηγορίες:
Είναι το σωστό κοινό;
Μπορεί να τρέχετε διάφορες διαφημιστικές ενέργειες και να έρχεται στο ηλεκτρονικό κατάστημα ένας μεγάλο όγκος επισκεπτών. Είναι, όμως, το σωστό κοινό; Μήπως οι διαφημίσεις δεν είναι ικανοποιητικά στοχευμένες και φέρνουν κοινό το οποίο δεν ενδιαφέρεται για αυτό που πουλάτε; Μπορεί οι διαφημιστικές ενέργειες να χρειάζονται βελτιστοποίηση ώστε με το ίδιο διαφημιστικό budget να φέρνετε περισσότερο “ποιοτικό κοινό” (με βάση τα προϊόντα που πουλάτε).
Προβάλλονται σωστά τα προϊόντα;
Οι επισκέπτες της ιστοσελίδας θέλουν να πάρουν όσες περισσότερες πληροφορίες μπορούν για ένα προϊόν προκειμένου να καταλήξουν σε αγορά. Σε ένα φυσικό κατάστημα μπορούν να ρωτήσουν τον πωλητή, μπορούν να πιάσουν το αντικείμενο, να το κουβαλήσουν, να το αισθανθούν, να το δοκιμάσουν. Σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα δεν μπορεί να γίνει αυτό, οπότε χρειάζονται άλλοι τρόποι προκειμένου να μεταφερθεί σωστά η πληροφορία για το προϊόν.
Μπορεί να χρειάζονται μεγαλύτερες ή περιεκτικότερες περιγραφές. Μπορεί να χρειάζονται περισσότερες φωτογραφίες των προϊόντων. Μπορεί να χρειάζεται κάποιο βίντεο. Μπορεί να χρειάζονται αξιολογήσεις από άλλους πελάτες που αγόρασαν το προϊόν. Όλα αυτά είναι μικρά κομμάτια πληροφορίας που μπορεί να βοηθήσουν παραπάνω στην τελική απόφαση του επισκέπτη για αγορά.
Είναι εύκολη η διαδικασία αγοράς;
Τέλος, ένα πολύ σημαντικό κομμάτι έχει να κάνει με τη διαδικασία αγοράς. Από τη στιγμή που θα αποφασίσει ο επισκέπτης ότι θέλει να αγοράσει ένα προϊόν, μέχρι να ολοκληρώσει όλη τη διαδικασία και, εν τέλει, την αγορά του. Είναι καλή η εμπειρία στο καλάθι αγορών; Είναι εύκολη η φόρμα που ζητάει τα προσωπικά του στοιχεία; Μήπως είναι πολύπλοκη ή αργή; Είναι ξεκάθαρα τα κόστη των μεταφορικών ή της αντικαταβολής ή δεν είναι σίγουρος τι θα χρεωθεί τελικά; Υπάρχει ο τρόπος πληρωμής που τον ενδιαφέρει; Είναι ξεκάθαρο πότε θα λάβει το προϊόν;
Όλα αυτά είναι μικρά σημεία της εμπειρίας τους χρήστη τα οποία, ωστόσο, μπορούν να συνδράμουν σημαντικά (είτε θετικά, είτε αρνητικά) στην τελική απόφαση για να ολοκληρώσει την παραγγελία ή να εγκαταλείψει το καλάθι του!
Μπορείτε να δείτε περισσότερες ιδέες γιατί δεν πουλάει το ηλεκτρονικό σας κατάστημα σε ένα πολύ ενδιαφέρον άρθρο που είχαμε γράψει στο blog μας στο παρελθόν. Αν θέλετε βοήθεια με τη κατασκευή του ηλεκτρονικού σας καταστήματος ή με την προώθησή του, επικοινωνήστε μαζί μας για να δούμε πως μπορούμε να σας βοηθήσουμε.