Η εισαγωγή ενός νέου προϊόντος στη φαρέτρα μας είναι πάντα ένα στοίχημα. Πρέπει καταρχάς να είμαστε σίγουροι για το προϊόν μας, να το παρουσιάσουμε την κατάλληλη στιγμή και να φροντίσουμε για την αποτελεσματική προβολή του. Στο παρακάτω άρθρο θα ασχοληθούμε με το παράδειγμα των ζαχαροπλαστείων.

Καθώς τα γλυκά με νέα δομή αποτελούν τον πυρήνα των σύγχρονων ζαχαροπλαστείων που βγαίνουν μπροστά στον αυξανόμενο ανταγωνισμό, ως επιχειρηματίες καλείστε να απαντήσετε στα εξής ερωτήματα: «Πότε και με ποιον τρόπο να προσθέσω νέο προϊόν στη γκάμα μου και πόσο να το κοστολογήσω;» Η απάντηση δίνεται αμέσως και σε πολύ πρώιμο στάδιο, κατά τη σύλληψη της ιδέας. Αφού αυτή αποκρυσταλλωθεί στο μυαλό σας, θα πρέπει να της προσδώσετε κάποια μοναδικά χαρακτηριστικά, τα οποία ο καταναλωτής δεν θα μπορέσει να βρει εύκολα σε καταστήματα της γύρω περιοχής. Λόγου χάρη, εάν σκοπεύετε να εντάξετε στο ζαχαροπλαστείο σας μίνι πάβλοβες, θα πρέπει να ανακαλύψετε έναν πρωτότυπο, καθ’ όλα διαφορετικό και απολύτως γευστικό συστατικό ή συνδυασμό ή μια ιδιαίτερη παραλλαγή που θα κάνει το προϊόν σας ελκυστικό. Φυσικά, πριν μπει ο νέος κωδικός σε διαδικασία παραγωγής θα πρέπει να προηγηθούν πολλές δοκιμές, ώστε η τελική του μορφή να είναι αποτέλεσμα συγκεκριμένης συνταγής και ενεργειών και όχι ένα επιτυχημένο -πλην τυχαίο- δημιούργημα. Δεδομένου ότι όλοι έχετε φίλους που κινούνται στον ίδιο επαγγελματικό χώρο, τι πιο έγκυρο και ασφαλές από το να ζητήσετε τη γνώμη των συναδέλφων σας; Kάτι ανάλογο κάντε και με τους προμηθευτές Α’ υλών. Οι πωλητές τους “γυρίζουν” την αγορά και αρκετοί από αυτούς διαθέτουν την εμπειρία να σας ενημερώσουν για το τι “περπατάει” και τι όχι.

The time has come!

Η στιγμή που θα αποφασίσει ένα κατάστημα να παρουσιάσει ένα νέο προϊόν μπορεί να είναι καθοριστική για την πορεία του. Περίοδοι κατάλληλοι για εισαγωγή νέων κωδικών σε ένα ζαχαροπλαστείο είναι πριν ή μετά από μια εορταστική περίοδο όπως π.χ. Πάσχα και Χριστούγεννα ή λίγο πριν ξεκινήσει μια νέα σεζόν. Εάν, λοιπόν, η πρωτότυπη ιδέα είναι οι ατομικές πάβλοβες με παγωτό από φρούτα του δάσους, μια καλή περίοδος για να συστηθούν στους πελάτες είναι λίγο πριν την έναρξη της καλοκαιρινής σεζόν. Αντιστοίχως, εάν το ίδιο επιδόρπιο πρόκειται να βασιστεί στην κλασική συνταγή του συνοδευμένο με σαντιγί και φρέσκες φράουλες, τότε μετατρέπεται στο πιο αιθέριο γλυκό της άνοιξης και του Πάσχα και ως εκ τούτου πρέπει να προσελκύσει τους καταναλωτές την αντίστοιχη εποχή.

[Tweet “Νέο προϊόν: Πότε και πώς πρέπει να παρουσιαστεί”]

Τα εν οίκω … εν δήμω!

Ο ασφαλέστερος τρόπος να ξεκινήσει η προώθηση ενός νέου προϊόντος προκύπτει μέσα από το ίδιο το κατάστημα. Εάν ο καινούργιος κωδικός (πραγματικό προϊόν) είναι τοποθετημένος σε κεντρικό σημείο της βιτρίνας του ζαχαροπλαστείου ή στο ταμείο, τότε οι πιθανότητες να ενδιαφερθούν οι πελάτες αυξάνονται. Συνεπώς, ιδανικό είναι να σχεδιαστούν flyers ή banners με ελκυστικές φωτογραφίες, ένα έξυπνο σλόγκαν να “ντύσει” την επικοινωνία του προϊόντος, να υπάρξει ενημέρωση των δυνητικών αγοραστών για τα συστατικά και την εμπειρία που θα τους χαρίσει όταν το γευτούν και, τέλος, να τοποθετηθεί σε εξέχουσα θέση. Για παράδειγμα, με roll up banner έξω από το μαγαζί ή ένα stand δίπλα στο ταμείο. Επιπροσθέτως, οι παλιοί μαγαζάτορες έλεγαν ότι αν δεν πιστέψει στο προϊόν πρώτα ο υπάλληλος τότε δεν θα «πουλήσει». Και είχαν δίκιο. Το ανθρώπινο δυναμικό μιας επιχείρησης είναι από τα βασικά στοιχεία που πρέπει να αξιοποιηθούν στην προώθηση. Οι υπάλληλοι είναι οι άνθρωποι που γνωρίζουν ένα μεγάλο τμήμα του τακτικού πελατολογίου και μπορούν πιο εύκολα να το επηρεάσουν ή να προτείνουν σε νέους να δοκιμάσουν το “νεογέννητο”. Είναι σημαντικό οι πωλητές να έχουν διαθέσιμο ένα κείμενο 2-3 φράσεων που θα τονίζει με επιχειρήματα τη γευστική πρόταση και θα τους διευκολύνει στην προσέγγιση.

Δοκιμαστικές … πτήσεις

Μια κλασική τακτική promotion είναι η επιτόπια δωρεάν δοκιμή. Ας μην περιμένουμε τους πελάτες μας να έρθουν να δοκιμάσουν το προϊόν, αλλά ας πάμε το ίδιο το προϊόν σε εκείνους. Με ένα ευφάνταστο concept, με καλή διάθεση και ευγενικό τρόπο μπορούμε π.χ. να προτείνουμε στους περαστικούς ή στους γείτονες να πάρουν μια γεύση από τη νέα μας ατομική πάβλοβα με άρωμα λεμόνι και κομματάκια καραμέλας. Ακόμα κι αν δεν την αγοράσουν εκείνη τη στιγμή, σίγουρα θα τους εντυπωθεί ως δυνητική επιλογή για την επόμενη αγορά. Επίσης, εάν την ίδια στιγμή τούς χαρίσουμε κι ένα κουπόνι με 10% έκπτωση, τότε βρισκόμαστε ένα βήμα πιο κοντά στην απόφαση της αγοράς του νέου προϊόντος.

“Η διαφημιστική
καμπάνια μπορεί να είναι από ένα απλό post boost (προώθηση δημοσίευσης)
έως μια καμπάνια conversion (εάν έχουμε e-shop) ή μια καμπάνια
story στο instagram.”

Sweet Social Media

Πλάνο marketing χωρίς προβολή στα Social Media στη σύγχρονη εποχή είναι κάτι το αδύνατον. Ασφαλώς μια ανάρτηση στη Facebook page της εταιρείας σας επιβάλλεται και μάλιστα αυτή θα πρέπει να περιέχει ένα έξυπνο concept κι ένα δυνατό δημιουργικό στήσιμο. Παραδείγματος χάρη θα μπορούσατε να παρουσιάσετε την πριγκίπισσα του πάγου, Έλσα, από το παιδικό μιούζικαλ “Frozen”, να δοκιμάζει και να απολαμβάνει την παγωμένη και χιονισμένη πάβλοβα με παγωτό από φρούτα του δάσους που μόλις λανσάρατε στο ζαχαροπλαστείο σας. Εάν θέλετε να προωθήσετε ακόμα περισσότερο το εν λόγω προϊόν, τότε το ίδιο δημιουργικό θα μπορούσε να αναρτηθεί και σαν εξώφυλλο (cover) της εταιρικής facebook page. Για να επεκταθούμε, όμως, και πέρα από τα όρια των φίλων της σελίδας μας, καλό θα ήταν -αν όχι απαραίτητο- να δημιουργηθούν και διαφημιστικές καμπάνιες στα Social Media (Facebook, Instagram, Messenger). Η διαφημιστική καμπάνια μπορεί να είναι από ένα απλό post boost (προώθηση δημοσίευσης) έως μια καμπάνια conversion (εάν έχουμε e-shop) ή μια καμπάνια story στο Instagram. Ειδικά τα Instagram Stories έχουν αναδειχθεί σε εξαιρετικό εργαλείο για Brand Awareness το τελευταίο χρονικό διάστημα, κάτι που ως επιχειρηματίες δεν θα πρέπει να παραβλέψετε. Τέλος, ένας σχετικός διαγωνισμός με θέμα ή δώρο το νέο προϊόν θα βοηθούσε πολύ στην προβολή, αλλά και στην τόνωση της εκάστοτε online πλατφόρμας.

Show me the money: Tι κάνετε με την κοστολόγηση

Σημαίνων παράγοντας κατά τη δημιουργία ενός νέου προϊόντος αποτελεί η σωστή κοστολόγησή του. Πριν βγάλουμε τον καινούργιο κωδικό στην αγορά θα πρέπει να έχουμε συνυπολογίσει το κόστος παραγωγής του αλλά και το επικείμενο κέρδος, το οποίο προσβλέπουμε να έχουμε. Σε γενικές γραμμές αυτά που πρέπει να συνεκτιμήσουμε είναι το ακριβές ποσό που δαπανήθηκε κατά τις δοκιμές παραγωγής και την υλοποίησή του, για τις πρώτες ύλες που χρησιμοποιήθηκαν, τις εργατοώρες, τα έξοδα προβολής και διαφήμισης και, τέλος, το περιθώριο κέρδους που θέλουμε να έχουμε. Παράγοντας που δεν πρέπει να επηρεάζει έντονα είναι οι τιμές στα ανταγωνιστικά καταστήματα. Αυτό που αρχικά ενδιαφέρει είναι να χτίσουμε μια καλύτερη “εικόνα” για το δικό μας προϊόν, έτσι ώστε να μπορέσουμε να δικαιολογήσουμε την πιθανόν πιο υψηλή τιμή του και να διασαφηνίσουμε τελικά το ποιοι είναι οι στόχοι κέρδους που έχουμε θέσει για το συγκεκριμένο κωδικό. Αν βγάζουμε ένα νέο προϊόν ρίχνοντας την τιμή του μερικά λεπτά κάτω από εκείνη του ανταγωνιστή μας ώστε να τον προσπεράσουμε, και εν τέλει η παραγωγή μας κοστίζει περισσότερο από όσα μας αποφέρει, τότε ποιος είναι ο λόγος να το προσθέσουμε στη γκάμα μας;

**To παρόν άρθρο δημοσιεύτηκε πρώτη φορά στο περιοδικό “Ζαχαροπλαστείο + Gelateria”, τεύχος 182, των εκδόσεων της εταιρείας Forum ΑΕ